Romain Rougier, consultant spécialisé dans la prospection B2B, aide les entreprises à développer leur stratégie de prospection multicanale depuis 2016. Expert en Sales Automation, il nous partage son approche de la prospection B2B moderne, entre automatisation et personnalisation.
Par un curieux hasard, nous avions tous les deux démarré notre activité de consultant freelance à Toulouse en 2016, accompagnant notamment les startups de l’incubateur Nubbo en tant que prestataires. Depuis notre rencontre, nous avons collaboré sur plusieurs projets où j’ai pu constater comment il aide concrètement les entreprises à construire des systèmes de prospection qui perdurent.
Peux-tu nous parler de ton parcours et de ce qui t’a amené à te spécialiser dans la prospection B2B ?
« J’ai commencé ma carrière en alternance dans une entreprise spécialisée dans la prospection téléphonique B2B pour des acteurs de la tech. C’était une excellente école : nous appelions principalement des DSI et des directions métiers pour vendre du logiciel et du matériel informatique. Le phoning est vraiment formateur car tu peux parler à beaucoup plus de prospects qu’en présentiel, ce qui permet de progresser très rapidement sur ton pitch et ton argumentaire.
Au fil du temps, j’ai évolué vers des postes avec plus de responsabilités au sein de cette même entreprise : management d’équipe, formation des commerciaux, gestion des missions clients. Cette expérience m’a permis d’avoir une vision à 360° de la prospection B2B.
Après un voyage de près de deux ans en Australie et en Asie qui m’a permis de prendre du recul, je me suis lancé en freelance à Toulouse. Au début, je proposais principalement des services de prospection opérationnelle. Puis j’ai progressivement évolué vers du conseil et de l’accompagnement en voyant que mes clients avaient besoin d’être structurés avant même de commencer à prospecter. »
Qui sont tes clients aujourd’hui et quel problème résous-tu pour eux ?
« J’accompagne principalement deux types de clients : des agences de services B2B (conseil marketing, SEO, recrutement…) et des entreprises tech, notamment des startups SaaS. Ce sont généralement des équipes de 1 à 10 commerciaux qui ont besoin de mettre en place une stratégie de prospection multicanale from scratch.
L’objectif est de les accompagner étape par étape pour qu’ils deviennent autonomes sur leur prospection. Je ne fais pas ‘à leur place’ mais je les aide à construire leur système de prospection en interne, en partant des fondamentaux jusqu’à la mise en place des outils et des automatisations. »
Quelles sont les erreurs les plus courantes que tu observes en prospection B2B ?
« La première erreur majeure se situe souvent au niveau des fondamentaux : la segmentation et la compréhension fine des cibles. Beaucoup d’entreprises veulent directement passer aux outils et à l’automatisation sans avoir fait ce travail préalable essentiel.
Un exemple typique : cibler ‘toutes les boîtes dans tel secteur’ sans distinction, en envoyant le même message au DG, au DRH et au directeur technique. Ce n’est pas parce que toutes ces entreprises peuvent acheter ton produit qu’elles l’achètent pour les mêmes raisons. Chaque interlocuteur a son propre contexte, ses propres enjeux et problématiques.
Comme je le dis souvent : vouloir parler à tout le monde en même temps, c’est ne parler à personne. Il faut avoir des segments suffisamment précis pour pouvoir adapter ton discours, utiliser le bon vocabulaire, et faire référence aux bonnes problématiques. C’est ce qui donnera l’impression à tes prospects que ton message leur est vraiment destiné. »
Quelle est ton approche des outils de prospection ?
« L’outillage doit être adapté au contexte de chaque entreprise. Pour les CRM par exemple, je conseille principalement deux solutions selon les besoins : Pipedrive ou HubSpot. Pipedrive est parfait quand tu as besoin d’un CRM léger mais flexible, qui s’intègre facilement avec d’autres outils. HubSpot est plus pertinent si tu veux mettre en place quelque chose de très solide au niveau marketing, même si le prix est plus élevé.
En ce qui concerne l’emailing, un point crucial est la délivrabilité. Il y a souvent une confusion entre l’emailing marketing et le cold emailing – ce sont deux disciplines très différentes qui nécessitent des approches et des outils distincts. Pour le cold emailing, il est essentiel d’utiliser des outils spécialisés comme Lemlist et de bien comprendre les enjeux de délivrabilité pour éviter que tes emails n’arrivent en spam.
Mon conseil est de ne pas multiplier les outils mais de bien maîtriser ceux que tu utilises. Il vaut mieux avoir un système simple mais efficace qu’une usine à gaz que personne ne sait utiliser. »
Comment structures-tu tes accompagnements ?
« Je décompose mes accompagnements en 6 grandes étapes :
- Les fondamentaux : analyse des segments, compréhension des problématiques et définition de la proposition de valeur
- Définition du processus de prospection : comment on va s’aligner sur le cycle de vente du prospect
- Mise en place opérationnelle : configuration des outils, du CRM et de l’automatisation
- Sourcing : création des listes de prospects avec les bonnes méthodes
- Copywriting : apprendre à rédiger des messages qui fonctionnent
- Lancement et suivi de la première campagne
En termes d’investissement, mes clients passent généralement entre 20 et 50 heures sur une période de 2-3 mois pour mettre en place ce système. C’est un investissement important au début, mais qui permet ensuite d’être beaucoup plus efficace sur le long terme.
Une fois le système en place, un commercial va typiquement passer 2-4 heures par semaine à gérer ses campagnes (hors prospection téléphonique) : créer ses fichiers de prospection, travailler son copywriting, lancer ses campagnes et faire le suivi. Le reste du temps, il peut se concentrer sur ses autres tâches commerciales, mais de manière plus optimisée grâce aux outils et processus mis en place.
Ce qui est important, c’est que le système soit suffisamment simple pour être maintenu dans le temps, tout en étant assez robuste pour produire des résultats. Il ne s’agit pas de mettre en place quelque chose de complexe qui sera abandonné après quelques semaines. »
Comment vois-tu l’impact de l’IA sur la prospection ?
« L’IA est en train de changer beaucoup de choses, mais je pense qu’aujourd’hui il faut encore un humain derrière pour vérifier et affiner. Elle peut nous aider sur plusieurs aspects : le sourcing de prospects, la personnalisation des messages, le scoring… Mais il faut l’utiliser intelligemment.
Par exemple, pour la personnalisation des messages (ce qu’on appelle les ‘icebreakers’), plutôt que de laisser l’IA générer des phrases génériques du type ‘Félicitations pour ton impressionnante carrière’, je préfère lui donner un contexte très précis basé sur mes segments. L’idée est de générer des phrases pertinentes qui font référence à des problématiques réelles du prospect. »
Comment gères-tu l’équilibre entre automatisation et approche qualitative ?
« C’est une question centrale. Je prône une approche très qualitative de la prospection, même quand on parle d’automatisation. Cela signifie qu’il faut investir du temps humain en amont : bien construire ses listes de prospects, réfléchir à ses segments cibles, rédiger des séquences adaptées, et suivre les résultats dans le temps.
Quand un client me dit qu’il veut tout automatiser sans mettre de ressources humaines, je sais que ça ne marchera pas. L’automatisation doit te faire gagner du temps sur les tâches répétitives pour te permettre de te concentrer sur la qualité et la personnalisation. »
Si tu devais donner un conseil à quelqu’un qui démarre en prospection B2B, quel serait-il ?
« Ne néglige pas les fondamentaux sous prétexte de vouloir aller vite. Prends le temps de bien définir tes segments, de comprendre tes cibles et leurs problématiques. C’est un travail qui peut sembler théorique et pas très excitant, mais qui est absolument essentiel pour la suite.
Une fois que tu as ces bases solides, tu peux commencer à mettre en place des outils et des automatisations qui te feront gagner du temps tout en maintenant un niveau de qualité élevé dans tes approches. »
Pour contacter Romain : retrouve-le sur LinkedIn (Romain Rougier) ou visite son site web outboundshake.com pour en savoir plus sur ses accompagnements.
Cette interview a été réalisée dans le cadre d’une série de discussions avec des experts du digital qui partagent leur vision et leur expérience.
